Dünya Satış Rekoru GNC Makina'da

Business Week Sayı 1728

Victor Taichung

• Kuruluş: 1954

•Yönetim kurulu başkanı: Huang Minghe

•Ana ürünler: CNC takım tezgahları

•Başarısı: Türkiye’den geliri bu yıl 2 ye katlandı

• Pozisyonu: Türkiye’ye takım tezgahı ihraç eden en büyük ikinci Tayvanlı ihracatçı

Türkiye pazarında öncü olan ilk Tayvanlı takım tezgahı işletmesi Victor Taichung yönetim kurulu başkanı Huang Minghe. 30 yıldan fazla süredir ülkedeki siyasi ve ekonomik karışıklık ona zarar veremedi. Sadece bir konuda gerçekten zorlandı fakat son yıllarda tekrar yükseldi. Bu yıl Türkiye’ye ihracatının iki katına çıkması ona yeni bir ivme sağladı.

1983'te Huang Minghe, pazar araştırması için dünyayı dolaştı ve Türkiye'ye de geldi. (Tayvan’ın Sanchong Bölgesinde aynı soydan gelen aileden miras kalmış küçük bir aile şirketi olarak) O dönemde kısa sürede Tayvan’daki takım tezgahlarına benzer şekilde endüstriyel yükseliş olacağına dair öngörüsünü bugün tekrar hatırlıyor.

Bu nedenle Victor Taichung (Kısa adıyla Taichung) yılda 5 veya 10 adetlik küçük bir siparişle Türkiye'ye ihracat yapmaya başladı ve 10 yıl içinde gelişmiş oyuncuların avantajlarına dayanarak yıllık 100 adeti aşan satışları ile Tayvanlı firmalara yeni bir pazar açtı. Bu pazar Goodway Machine ve Quaser gibi firmaların da ilgisini çekti.

Küçük bayi arayışı

Genç ekiplerin dijital pazarlama ile e-ticareti kullanışı

Ancak krizler her zaman iş fırsatları ile ortaya çıkar. 2008'de uluslararası mali kriz çıktığında, eski yerel kooperatif bayileri de mali krize girdi, satışlar yarıdan fazla düştü ve aynı zamanda bu durum Victor Taichung’un 10 milyon NT$ 'a varan şüpheli borç kayıplarına neden oldu. Aynı dönemde, Goodway Machine başkanı Yang Dehua, Victor Taichung’un yerini almak ve Türk takım tezgahı pazarındaki en büyük Tayvanlı şirket olmak için en büyük yerel takım tezgahı bayisi ile bağlantı kurdu.

Sonraki 10 yılda Huang Minghe’nın içine girdiği rekabet yerel pazardaki performansında devam eden düşüşe yol açtı. Victor Taichung’un bu yıl, Türkiye'deki Tayvanlı takım tezgahı üreticilerinin birincisi konumunu yeniden kazanması bekleniyor. 65 yaşındaki Huang Minghe bu zaferi nasıl kazandı? Cevap: Gençleri, Türkiye’den tüccarları ve bayileri cesurca istihdam ederek 7 yıllık seviyesine getirdi.

Huang Minghe halefi Huang Xianbin'in (sağdaki fotoğrafta solda) Türk pazarını ele geçirmesine izin verdi. Huang Xianbin, yerel 7 yıllık seviyedeki temsilcileriyle (soldaki fotoğrafta sağdan 2. ve 3.) abi kardeş gibidir, sık sık birlikte Türkiye’deki müşterileri ziyaret ediyor ve birlikte iş fırsatları arıyorlar. (Kaynak: Victor Taichung tarafından sağlanmıştır)

"Onlar (diğer Tayvanlı iş adamları) hız için en büyük ve en deneyimli acenteleri arıyorlar; ama ben genç acenteleri kullanıyorum. Onların avantajı ise, odaklanmış olmaları ve merkezcil bir güce sahip olmaları." dedi.

Beş yıl önce Huang Minghe, bayilik haklarını, kendilerini tanıtmaya gelen 30 yaşındaki dört kişi tarafından ortaklaşa kurulan küçük bir işletmeye devretti ve onlara “Açlık Satışçısı (Hunger Sales) arıyorum” dedi.

Eski bayilerin sağlam bir satış kanalı ve kaynağı olmasına rağmen, zaten çok para kazandığı için, daha az aktif olduğu ve tek bir sektörün ürünlerini satma konusunda daha az istekli olduğu ortaya çıktı. Çoğu ihracatçı ise kendi ürünlerinin satışlarının artması için karından fedakarlık etmek zorunda kaldı.

Buna karşılık Huang Minghe ise, küçük bayilerin sipariş olmadan hayatta kalamayacağına inanıyor. Açlık onları daha aktif hale getiriyor, kaynak olmadan bayilik hakları almak onları sözleşme imzalamaya daha istekli yapıyor ve hatta ürünün avantajlarını bulmak ve en özelleştirilmiş satış paketini yapmak için ellerinden geleni yapıyorlar.

Bu dört genç Victor Taichung temsilcilik haklarını devralır devralmaz, ilk olarak Avrupa'da öğrendikleri dijital pazarlama deneyimini kullanarak tüm ürün açıklamalarını videoya dönüştürdüler. İnternet ve mobil platformlar aracılığıyla yeni müşteriler araştırdılar. Ardından, Victor Taichung’un akıllı araç işlevi ağının özelliklerinden en iyi şekilde yararlandılar ve ekipman anormallik tespiti için uygulamaya genişlettiler. Aktif bakım ve satış sonrası servis sağladılar. Önümüzdeki yıl bir çevrimiçi parça mağazası kuracaklar. Salgın sırasındaki sıfır temas modeli, pazardan kâr elde etmelerine ve yerel satış ölçeğinde ilk 3 takım tezgahı bayisi arasında büyümelerine izin verdi.

Bayi risklerinin azaltmanın 2 yolu

Karşılıklı güven tesis etmek ve vadeli akreditiften en iyi şekilde yararlanmak

Aynı zamanda, Huang Minghe üç yıl önce işleri evladına devretme planı başlattı. İngiltere'de okuyan ve Avrupa'ya nispeten aşina olan 30 yaşındaki oğlu Huang Xianbin’den, Türkiye pazarını devralmasını istedi.

Her yıl düzenli olarak bir ekibin Türkiye'deki fuara katılmasına liderlik etmenin yanı sıra, yaklaşık her sezonda bir müşteri ziyareti de yapıyor. Huang Xianbin, kendisiyle aynı yaştaki bayi ekibi için "İş ilişkilerinin yanı sıra, onlarla her gün beraberiz, tıpkı ailem gibi" dedi.

Ancak, küçük bayiler genellikle nispeten zayıf mali yapılara sahipler. Peki bu durumda işbirliği risklerini nasıl azaltabilirler? Huang Minghe’ya göre bunun iki yolu var. Birincisi, genç olup olmamak önemli değil ama işe yeterince aşina olmalısınız. Huang Ming ve babası bu yeni takımı kabul ettiklerinde en önemli noktalardan biri onların eski bayiye bağlı bir bölge bayisi olmalarıydı. Victor Taichung ürünlerine zaten aşinaydılar ve belirli bir karşılıklı güven temeli vardı.

İkincisi, vadeli akreditifi en iyi şekilde kullanmak, yani iki ülkenin bankalarının garantisi altında, ihracatçının ödemeyi hemen peşin almasına gerek kalmadan bankanın bunu ithalatçı adına avans olarak vermesi. Bu durumda banka faiz alsa da ithalatçının bir yıla kadar kredi geri ödemesi için nefes alma süresi bulunuyor. Bu yaklaşım, küçük bayilerin küçük sermayeyi iyi bir şekilde kullanmasına olanak tanır ve Victor Taichung benzeri işletmeler yerel teslimat depolarına yatırım yapmaz, bu da bayiler üzerindeki envanter baskısını azaltır.

Son 3 yılda Türk lirası % 50'den fazla değer kaybetti. Huang Ming ve babası bayilerin döviz karşısındaki kayıplarını azaltmak ve onlara yardımcı olmak için kendi karından feragat etti. Günümüzde bayiler artık daha büyük ve yapılan dostane işlemler için minnettarlar, takım tezgahları için de tek firmanın bayiliğini sürdürüyorlar. Bu yıl Türkiye'deki iş fırsatlarının artmasıyla de Victor Taichung en büyük kazanan oldu.

Hızla değişen bir pazarda, 30 yıllık tecrübeyi bir kenara bırakabilir, ekibi yeniden düzenleyebilir, zamana ayak uydurabilirsiniz. Victor Taichung’un Türkiye’deki dönüşümü bizim için de büyük bir ilham kaynağı.